Geçtiğimiz günlerde çapraz satış taktiklerine değinmiştik. Bu yazıda ise çapraz satışa benzer olan “Upselling”i ele alacağız. E-ticarette farklı satış taktikleriyle satışlarınızı ve geri dönüşümlerinizi artırabilirsiniz.
Upselling tekniği fiziki mağazalarda satış temsilcileri tarafından sıkça kullanılıyor. Peki bu satış taktiğini e-ticarette uygulamak mümkün mü? Evet, bu taktikten yararlanabilirsiniz. Bu yazıda da upselling ile ilgi ilgili taktikleri sizinle paylaşacağız.
Upselling nedir?
Öncelikle upselling’in ne olduğunu açıklayalım. Upselling, tüketiciyi almayı planladığı bir ürünün bir üst modelini ya da daha fazla para harcayacağı bir ürünü almaya ikna etmektir diyebiliriz. Upselling’in en bilinir örneklerini fast food zincirleri yapmaktadırlar. Bir yiyecek menüsü sipariş ettiğinizde, “1 lira farkla büyük boy ister misiniz?” sorusu upselling’e örnektir.
Bu satış tekniği Amazon’da dahil olmak üzere birçok büyük e-ticaret sitesi tarafından kullanılıyor.
E-ticarette kullanabileceğiniz upselling taktikleri
Fiyat aralığını iyi belirleyin
Upselling yaparken tüketicinin aldığı üründen daha yüksek fiyatlı bir ürün önerisinde bulunmalısınız; ancak bu fiyatın diğer ürünün fiyatından çok da yüksek olmaması gerekiyor. Aksi takdirde tüketici, kendi fiyat aralığının üstüne çıkan bir ürünü satın almayacaktır.
Upselling’de fiyat aralıkları oldukça önemlidir ve her ürüne göre bu değişkenlik gösterebilir. Burada yine yüzde 20 kuralını uygulayabilirsiniz. Bu kurala göre, tüketicilere önereceğiniz ürünün fiyatının maksimum yüzde 20 daha fazla olması gerekiyor. Örnek olarak 100 liralık bir ürün arayan ziyaretçiye upselling ile önereceğiniz ürünün maksimum 120 TL olması gerekiyor. 20 liralık değişim göze çok fazla çarpmayacaktır.
Upselling ile gelirlerinizi artırma konusunda oldukça basit bir örnek üzerinden gidecek olursak, ayda 1000 adet satış yaptığınızı ele alalım ve her üründe 1 liralık upselling yaptığınızı düşünecek olursak, ayda 1000 TL, yılda 12.000 TL ekstra gelir elde edersiniz.
Bu nedenle upselling’ten yararlanırken, çok büyük fiyat aralıkları yerine küçük farklar dahi yaratsanız, bu sizin geri dönüşümlerinize büyük bir katkı sağlayacaktır.
Upselling yaparken sadece ilgili ürünleri öne çıkartın
Çapraz satışta olduğu gibi upselling’te de ilgili ürün önerilerinde bulunmanız oldukça önemli. Tüketicinin ilgilendiği ürünlere ve markalara göre öneriler yapmalısınız. Farklı bir markanın daha iyi bir ürünü elinizde olsa dahi tüketici doğrudan tek bir markayla ilgileniyor olabilir. Bunu göz önünde bulundurmanız gerekiyor.
Ürün önerilerinde bulunurken, tüketicinin satın alma kararını etkilemek için en çok satın alınan, en çok oy alan ve en ilgili ürünü önermelisiniz. Herkesin satın aldığı ya da kullanıcılardan en çok puanı alan ürünler, herkesin beğendiği ve kullanmaktan memnun olduğu ürünler olarak öne çıkar. Bu nedenle de tüketici satın alma kararını bu ürünlere göre değiştirebilir ve siz de geri dönüşümlerinizi artırabilirsiniz.
Ekstra “X TL” öderseniz ücretsiz kargodan yararlanma
Tüketiciler, internet alışverişlerinde kargo ücreti ödemek istemezler. Bu nedenle de ücretsiz kargo seçeneğinin sunulması onların daha fazla harcamlarını sağlayabilir. Ödeme sayfasında işlemler tamamlanmadan önce tüketiciye ekstra “X TL” daha alışveriş yaptıklarında ücretsiz kargodan yararlanabileceklerini belirtebilirsiniz.
Örnek olarak, tüketici 80 TL’lik bir alışveriş yaptı ve siz de 100 TL ve üzeri alışverişlerde ücretsiz kargo hizmeti sunuyorsunuz. Bu durumda ödeme sayfasında tüketiciye 20 liralık bir alışveriş daha yaptıklarında ücretsiz kargodan yararlanacaklarını belirtebilirsiniz. Tüketici kargo bedeli ödemek yerine kendi işine yarayacak bir ürünü almayı seçebilir. Bu da doğrudan sizin satışlarınızın artmasını sağlar.
Belli bir miktarın üstünde hediye çeki önerisinde bulunmak
Tüketicilere yine ödeme sayfasında, belli miktarda alışveriş yaptıklarında ekstra olarak hediye çeki kazanacaklarını belirtmek de upselling olarak değerlendirilebilir. 100 liralık alışverişlerde belli bir oranda hediye çeki sunmak, o kişilerin daha fazla alışveriş yapmalarını sağlayabilir. Ücretsiz kargonun yanı sıra hediye çeki vermek de tüketicilerin daha fazla alışveriş yapmalarını sağlar.
Upselling mi, çapraz satış mı?
Bu iki satış tekniğini birbiriyle kıyaslamak çok doğru olmayabilir. Araştırmalar upselling’in daha fazla geri dönüşüm sağladığını belirtse de e-ticaret firması olarak bu iki taktikten de ayrı ayrı yararlanmak çok daha yararlı olur.
Upselling’in devreye giremediği zamanlarda, çapraz satıştan yararlanabilirsiniz. Bunun tam tersini yapmak da mümkün. Ürünlerinizin özelliklerine göre bu iki satış tekniğinden birini kullanabilir veya ikisini beraber harmanlayarak da kullanarak geri dönüşümlerinizi artırabilirsiniz.
