Satışlarınızı ve gelirlerinizi artırmak için e-ticaret sitenizde kullanabileceğiniz bazı satış taktikleri bulunuyor. Çapraz satış tekniği de bu taktiklerden bir tanesi.

Kısaca anlatmak gerekirse, bir ürünün satışını yaparken bu ürünü tamamlayacak bir ürünü müşteriye sunmanız çapraz satış tekniği olarak adlandırılır. Bir örnek ile anlatacak olursak, bir telefon aldığınızda satıcı ek olarak size bir de 1 yıllık sigorta satmaya çalıştığında bu çapraz satış olur.

Bunun yanı sıra telefonla ilgili aksesuarların satışı da çapraz satış örneği olarak değerlendirilebilir. İngilizce’de bu taktik cross selling olarak geçmektedir.

Bu yazıda e-ticaret sitenizde çapraz satış taktiklerini nasıl kullanabileceğinizi ele alacağız.

Paket halinde ürünler sunun

Tüketiciler sitenizde alışveriş yaparken, onlara paketler sunmanız çapraz satış için iyi bir yöntem olabilir. Bir ürünü aldıklarında onlara sonradan bu ürünleri sunmak yerine, o ürünle ilgili ürünleri paket halinde sunabilirsiniz. Paket halinde aldıklarında bu ürünleri daha ucuza satın alabileceklerini ve ne kadar kar edeceklerini onlara belirterek, onları tek bir ürün yerine ürün pakedini almaya yönlendirebilirsiniz.

Yüzde 25 kuralını unutmayın

Çapraz satış tekniğini kullanırken yüzde 25 kuralını unutmamanız gerekiyor. Yüzde 25 kuralı, çapraz satış yaparken, ürünün orijinal fiyatının yüzde 25 üstüne çıkmamayı gerektirir. Yani tüketici 100 liralık bir ürünü sepetine eklediyse, siz ona çapraz satış yaparken 25 liradan pahalı bir ürün sunmamalısınız. Bu miktarın üstüne çıktığınızda tüketiciler satın almak istemeyebilirler. Bu da çapraz satışın etkisinin kaybolmasına neden olur.

Kişiselleştirilmiş öneriler yapın

Çapraz satışın etkili yapılmasının en önemli unsurlarından biri de kişiye özel alternatifler sunabilmektir. Bunu yapabilmek için de her ziyaretçiye ve her siparişe özel teklifler sunabilmek. Ziyaretçi sepetine bir ürün eklediğinde, o ürünle ilgili ürünleri onlara göstermelisiniz. Tost makinesi alan bir kişiye kalem pil alternatifi sunmak saçma olacaktır ve tabii ki kullanıcının da ilgisini çekmeyecektir.

Bazı e-ticaret siteleri stoklarında kalan ürünleri eritmek için bu tür yöntemlere başvuruyorlar; fakat stokları tüketmek için ilgisiz ürünleri kullanıcılara sunmak hiçbir şey ifade etmiyor. Aksine tüketiciler bu önerilerle ilgilenmiyor. Bu nedenle ilgili ürünlere göre alternatifler sunmaya özen gösterin.

Ödeme işleminden önce çapraz satış alternatifi sunun

Tüketici sepetindeki ürünleri satın almadan önce ona bu alternatifleri sunmanız gerekiyor. Bu nedenle de ödeme sayfasına gelmeden önce, kullanıcının sepetindeki ürünlere göre ona ilgili ürünleri sunarak, bu ürünü de aldıklarında ne kadar kar edeceklerini veya bu ürünün onlar için neden önemli olduğunu belirtin. Böylelikle satış gerçekleşmeden önce onlara başka bir ürün daha satabilirsiniz.

Ürün sayfalarında bu alternatifleri sunun

Ödeme sayfalarından önce olduğu gibi ürün sayfalarında da bu çapraz satış tekniklerini kullanabilirsiniz. “Bu ürünle beraber alınan diğer ürünler” gibi bir başlıkla ürünün yanında alınabilecek yan ürünleri ve aksesuarları da sunmanız oldukça önemli.

Belli sayıda ürün önerisinde bulunun

Yukarıda ilgili ürün gösteriminden bahsetmiştik. Ancak bunu yaparken, çok fazla sayıda ürün göstermek dikkat dağınıklığına sebep olurken, ziyaretçinin karar vermesini de zorlaştırır. Bu nedenle cross selling yaparken belli sayıda ürün göstererek, kullanıcının daha az alternatifle daha kolay bir şekilde karar vermesini sağlayabilirsiniz.

Israrcı olmayın

Ürün veya aksesuar önerisinde bulunurken çok fazla ısrarcı olmayın. Yukarıda da bahsettiğimiz gibi farklı sayfalarda (ürün ve ödeme sayfaları) bunları tüketiciye sunabilirsiniz; fakat çok fazla ısrarcı olmak ve sürekli farklı bir ürün alternatifi sunmak tüketicinin sıkılmasına ve siteyi terk etmesine neden olabilir.

Siz elinizdeki alternatifleri tüketicilere sunduktan sonra karar verme işini onlara bırakın. Gerçekten onlara yararlı bir alternatif sunduğunuzda zaten tüketiciler bunları almak isteyeceklerdir.

Belli zaman dilimi için kampanyalar sunun

Bir ürünü satarken, onun yan ürünleri için belli bir zaman dilimi için geçerli olan kampanyalar sunun. Örneğin, bir cep telefonu satışı yaptığınızda, telefon aksesuarlarında birkaç saat için belli bir indirim sağlayacağınız belirtin.

Bu hem tüketicinin belirli bir süre düşünmesine fırsat verir hem de sadece belli bir süreç içinde kampanyanın devam ediyor oluşu, onun satın alma kararını etkiler. Bu fırsatı kaçırmamak için bir an önce satın alma işlemini yapmak isteyebilir.