Birçok girişim kuruluş ya da Beta sürecindeyken yatırıma ihtiyaç duyar ve bu süreç içerisinde bir melek yatırımcıdan yatırım alarak işlerini büyütmek ister. Son dönemlerde girişimciliğin Türkiye’de popülerleşen bir sektör olmasıyla beraber melek yatırımcılara yapılan başvuruların da sayısı artmaya başlıyor. Ancak girişimcilerin birçoğu bu görüşmelerden “hayır” cevabı ile ayrılıyor.

Melek yatırımcılardan “evet” cevabını alabilmek için, onlarla nasıl konuşmanız gerektiğini ve onlara nasıl yaklaşmanız gerektiğini bilmelisiniz. Aksi takdirde siz de “hayır” cevabı ile karşılaşabilirsiniz.

Melek yatırımcı kimdir?

İlk olarak melek yatırımcının tanımını yaparak başlayalım. Melek yatırımcı, yüksek geliri olan ve bu gelirini başka firmalara yatırım yapmak için kullanan ve şirketlere mentorluk yaparak işlerini büyütmelerine yardım eden kişidir. Bazen bu kişiler tek başlarına şirketlere yatırım yapabilirler, bazen de birden çok melek yatırımcı bir araya gelerek bir ağ oluşturur ve bu ağ ile belli şirketlere yatırım yaparlar.

Melek yatırımcılar, şirketlere finans konusunda destek olsalar da, yaptıkları bu yatırım sonrasında bir kazanç elde etmeyi planlamaktadırlar. Yapılan yatırım sonrasında şirkete ortak olurlar ve bu ortaklık iki taraf anlaştığı sürece devam eder.

Melek yatırımcılarla nasıl konuşmalısınız?

Her melek yatırımcının beklentisi farklıdır

Öncelikle her melek yatırımcının farklı beklentileri olduğunu bilmeniz gerekiyor. Bu nedenle tek bir sunum ve konuşma hazırlayarak tüm melek yatırımcıların ilgisini çekemeyebilirsiniz. Bir yatırımcı piyasadaki rekabetin durumu ile ilgilenirken, başka bir yatırımcı tüketicilerin hangi sorununu çözeceğinizle ilgilenebilir. Başka bir yatırımcı ise şirketin ne kadar sürede kar etmeye başlayacağını ve ne kadar hızlı büyüyeceğini merak eder.

Dersinize iyi çalışın

Melek yatırımcılarla görüşmeye gitmeden önce iyi bir ön çalışma yapın. Projenizle ilgili size sorabilecekleri tüm sorulara hazırlıklı olmanız önemli. Melek yatırımcılar şirketinizin ne kadar hızlı büyüyeceğini, nasıl bir sorunu çözdüğünü, kazancınızın ne kadar olduğunu ve ilerleyen dönemlerde bu karlılığın ne kadar artabileceğini, ekibinizde yer alanların bu süreçte ne kadar iyi bir iş çıkarabileceğini merak edeceklerdir ve bunları size soracaklar. Bu sorulara tereddüt etmeden cevap vermeniz gerekiyor. Aksi takdirde hazırlıksız yakalandığınız için onların dikkatini çekemeyebilirsiniz.

Kendinizden ve projenizden emin olduğunuzu gösterin

Projenizi sunmaya gittiğinizde yaptığınız işe ve kendinize olan güveninizi onlara belli etmelisiniz. Sizin dahi inanmadığınız bir işe onlar zaten girmeyeceklerdir. Bu nedenle özgüveninizin yüksek olması ve bu güveni karşı tarafa hissettirmeniz gerekiyor.

Enerjik olun

Yaptığınız işe güveniyor olabilirsiniz; ancak aynı zamanda enerjik ve hevesli de olmalısınız. İş dünyasında vücut dili oldukça fazla şeyi ortaya koyar ve devamlı olarak girişimcilerle görüşen yatırımcılar, sizin ne kadar hevesli ve inançlı olduğunuzu vücut dilinizden anlayabilirler.

Onların karşısına çıktığınızda sıcak kanlı ve işiniz hakkında heyecanlı olmasınız. İlk birkaç dakika içinde onlarla sıcak bir bağ kurmayı başarırsanız, sizin fikirlerinizi daha da heyecanlı dinlerler.

[snippet slug=”blog-content-action” /]

İlk görüşmede çok fazla detaya girmeyin

İlk görüşmeyi yaparken sektörle ilgili tüm detaylara girip karşınızdaki kişiyi sıkmayın. Onun neleri duymak istediğini anlamaya çalışın ve sunumunuzda bu konuların üzerinde durun. Sektörle ilgili detaylar, ürünün nasıl hazırlandığı, pazarlama çalışmaları gibi konular ilk etapta onların ilgisini çekmeyebilir.

İlk görüşmede projenizle ne tür sorunları çözmeyi amaçladığınızı, hangi alanlara ve tüketicilere ulaşacağınız, büyüme ve karlılık planlarınızdan bahsedin. Eğer yatırımcılar diğer detayları merak ederlerse zaten size bu konular hakkında sorular yöneltecekler.

Finans tablolarınızı hazırlayın

Şirketiniz para kazanmaya başladıysa, finans raporlarınızı hazırlamanız oldukça önemli. Yatırım yapmadan önce melek yatırımcılar sizin rakamlarınızla yakından ilgileneceklerdir. Onlara net ve doğru rakamlar vermeniz oldukça önemli.

Finans raporlarınızda giderleriniz, gelirleriniz ve karlılığınızı ortaya koymanız önemli. Gelecek dönemlerdeki finansal tahminlerinizi de bunlara eklemelisiniz. Bunların yanı sıra sektördeki rekabeti ve sektörün büyüklüğünü de bu raporlara eklemeniz, melek yatırımcıların sektör hakkında da bilgi sahibi olmalarını sağlar.

Kendi değerinizi bilmelisiniz

Şirketinizin değerini bilmeniz de oldukça önemli. Alacağınız yatırımla değerinizi ne kadar yükseltebileceğinizi bilmelisiniz. Bunun için de kendi değerinizi iyi bir şekilde bilmeniz ve bir rakam belirlemeniz gerekmekte. Yaptığınız sunum sonrasında yatırımcıları etkilemeyi başarırsanız, kendi değerinizi bilmeniz sonraki görüşmelerde sizi daha inanılır ve güvenilir yapar.

Misyon ve vizyonunuzu iyi bir şekilde yansıtın

Şu an ne yaptığınızdan çok, bunu neden yaptığınız daha önemlidir. Belli bir misyonunuzun olması gerekiyor. Melek yatırımcılar bu projeyi neden hayata geçirmek istediğinizi merak edeceklerdir ve bu soru ile karşılaştığınızda amacınızı ve misyonunuzu iyi bir şekilde yansıtabilmelisiniz.

Belli bir misyonunuz olduğu gibi vizyonunuzun da olması bir o kadar önemli. Vizyonunuzun da bu işi yapma amacınızı nasıl hayata geçireceğinizi ve yaparken ne gibi stratejiler belirleyeceğinizi ortaya koyar. Bu iki kavramı yatırımcıları etkilemek için kullanabilirsiniz.

Paranın değil onların danışmanlığının peşinde olun

İşinizi büyütebilmek için paraya ihtiyacınız vardır; ancak bazı şeyler para ile satın alınamaz ve deneyim de para satın alınamayan kavramlardan biri. Melek yatırımcıların kendi deneyimleri ve işe bakış açıları sizin için paradan daha önemli olmalı. Görüşmelerinizde onların fikirlerine ve danışmanlığına açık olduğunuzu da belirtin.

Para her zaman bulunabilir; fakat iyi bir iş deneyimine sahip birinin verdiği danışmanlık paradan daha önemlidir. Bu nedenle de asıl amacınızın uzun vadede para kazanmak ve işinizi büyütmek için onların tecrübelerine ihtiyaç duyduğunuzu da belirtmelisiniz.

Dürüst olun

Görüşmeleriniz ve sunumlarınız sırasında mutlaka dürüst olun. Yatırımcılar sizi köşeye sıkıştırmak için sizi zorlayabilir. Bu durumla karşılaştığınızda yatırıma ihtiyacınız olduğu için yalan söylemeyi tercih etmeniz durumunda tutamayacağınız bir söz verebilirsiniz ya da şirketiniz hakkında yalan söyleyebilirsiniz.

O an yalan söylediğiniz ortaya çıkmasa da, ilerleyen dönemlerde yapılan araştırmalar sonrası bu yalanınız ya da tutamadığınız söz ortaya çıktığında, melek yatırımcıların size olan güvenini kaybetmiş olursunuz. İki taraf arasında güven olmadığı takdirde iş de olmaz.

Bu yüzden size sorulan sorulara dürüst bir şekilde cevap verin. Aynı zamanda sunumunuzda paylaştığınız verilerde de yanlış ifadeler ortaya koymayın. Yatırım alamasanız bile dürüst davranmış olursunuz.

Melek yatırımcıların birbirlerini tanıdığını da unutmamanız gerekiyor. Bir görüşmede yanlış bilgiler verip dürüst davranmadığınız zaman, bu tutumunuz diğer yatırımcıların da kulağına gidebilir. Tabii ki böyle bir durum sonrasında diğer yatırımcılar da sizinle görüşmek istemeyecekler. Bu nedenle dürüstlük her zaman ön planda olmalı.