Müşterilerin satın alma kararında etkili rol oynayan faktörlerden biri de fiyatlandırma. Ürün fiyatlandırması, e-ticaret alanında üzerinde fazlaca durulan konularından biri. Ürün fiyatlandırması hem markanın müşterinin gözündeki imajını belirleyebiliyor hem de ürüne ve sunduklarına dair bir fikir vermeyi kolaylaştırıyor. Dolayısıyla rekabette de dinamikleri değiştirmeye yarayabilen ürün fiyatlandırma konusu, doğal olarak özenli bir çalışma yürütmeyi gerektiriyor. Peki fiyatlara karar verirken nasıl düşünmeli, hangi kararları almalısınız?

1) Ürün maliyeti

Maliyet, fiyat belirlerken göz önünde bulundurulması gereken son derece önemli bir konudur. Kar ya da zarar oranını yakından etkileyen maliyet kavramı, ürünün imal edilme aşamasında ne kadar maddi kaynak harcandığı hakkında bilgi verir.

Bu maliyetler sabit maliyetler ve değişken maliyetler olarak ikiye ayrılıyor. Üretim ve satış miktarına bağlı olarak değişiklik göstermeyen maliyetlere sabit maliyet adı veriliyor. Maaş, ısınma gideri, yakılan yakıt ya da sigorta gibi gider kalemleri de bu maliyet grubunda değerlendirilebilir. Değişken maliyetler ise ürünün cinsine bağlı olarak değişen üretim maliyetler. Lojistik, kullanılan malzeme, paketleme veya kullanılan boya gibi gider kalemleri bu gruba aittir.

Değişken ve sabit maliyetlerin bir araya gelmesiyle toplam maliyet ortaya çıkabiliyor. Bir e-ticaret firması olarak en azından ürünü satın aldığınız ya da ürettiğiniz maliyeti karşılayacak kadar bir fiyat belirlemeniz önemli. Rekabetin yüksek olduğu ürünlerde veya yeni girdiğiniz bir ürün piyasasında başlangıçta satış fiyatını maliyetin altında tutarak satmayı tercih edebilirsiniz. Ancak belli bir noktadan sonra satış fiyatını artırarak zararınızı karşılayabilirsiniz.

2) Arz ve talep

Bir işletmenin faaliyette bulunduğu pazarın yapısı, pazardaki hedef kitlenin özellikleri ve talep yapısı fiyat kararlarının alınmasında etkili olan dışsal faktörleri oluşturuyor. Ürünün bulunduğu kategoriye bağlı olarak fiyat kalemi ürünün az veya çok talep görmesinde genellikle büyük rol oynuyor. Ancak talep dengesi değişken ise fiyattaki küçük bir değişiklik bile talep sayısını değiştirebilir.

3) Rekabet durumu

E-ticaret sitenizde satışa sunacağınız ürünlerin fiyatlarını belirlerken rakiplerinizin de aynı ya da benzer ürünleri nasıl bir fiyat ile satışa sunduğunu yakından takip etmenizde fayda var. Böylece paralel stratejiler benimseyebilir ya da farklılaşmanızı sağlayacak yeni fiyatlandırmalar yapabilirsiniz.

Ticarette çok sayıda alıcı ve satıcının olduğu piyasalarda rekabet “eksik rekabet” olarak tanımlanıyor. E-ticarette de eksik rekabetten söz edilebilir. Bu anlamda satıcılar ürünlerini fiyat dışı faktörler yardımıyla farklılaştırarak farklı fiyatlara ürünlerini satabiliyor. Örneğin; ücretsiz kargo, kredi kartı kampanyaları, ödeme seçenekleri, hediye puan ve indirimler uygulayarak rekabette ön plana çıkılabilir.

4) Yasal zorunluluklar

E-ticarette ürün fiyatlandırması yapılırken göz önünde bulunması gereken bir diğer husus da devlet tarafından uygulanan yasal düzenlemeler. KDV, ÖTV, alım-satım vergisi ve gümrük vergisi en önemli örnekleri oluşturuyor.

5) Fiyatlandırma stratejileri

Bir e-ticaret sitesinin sattığı ürünün fiyatı kar elde etmeye imkan tanımayacak kadar düşük, veya ürüne olan talebi de engelleyecek kadar yüksek seviyede olmamalı. E-ticaret şirketinizde ürünlerinizin fiyatlarını belirlerken aşağıdaki yaygın yaklaşımları kullanabilirsiniz.

A) Maliyet odaklı fiyatlandırma:

Bu ürün fiyatlandırma yaklaşımının temelini maliyetler oluşturuyor. Maliyet artı (kar marjı) ve kar hedefli fiyatlandırma olarak iki şekilde ele alınabilir.

Maliyet artı (kar marjı) fiyatlandırma: En yaygın olarak kullanılan fiyatlandırma yöntemlerinden olan maliyet artı fiyatlandırma, ürünün maliyet fiyatı üzerine belirli bir kar marjı konularak ürün fiyatı elde etmek anlamına geliyor.

Kar hedefli fiyatlandırma: Bir satış hedefi belirlenen bu yöntemde e-ticaret şirketi belirli bir kar miktarına ulaşmayı hedeflediğinden dolayı tüm giderler karşılandıktan sonra firma söz konusu üründen kar etmeye başlayabiliyor.

B) Rekabet odaklı fiyatlandırma

E-ticaretin tüketicilere sunduğu en önemli kolaylıklardan bir tanesi de satın almayı düşündükleri ürünün farklı satıcılardaki fiyatlarını hemen karşılaştırabilmelerine olanak sağlaması. E-ticaret siteniz üzerinde satışa sunduğunuz ürünlerin fiyatlarını belirlerken rakiplerinizin fiyatlarına bakarak fiyat belirleme yolunu seçebilir yani cari usülde fiyatlandırma yapabilirsiniz.
Pazarlama giderleri

E-ticaret siteniz üzerinden satışını gerçekleştirdiğiniz her ürün için ayırdığınız pazarlama bütçesinin de tekil ürün fiyatlandırmasına dahil edilmesinde fayda var. Verdiğiniz AdWords reklamları, sosyal medya iletişim veya pazarlama harcamaları, paketleme ve diğer giderleri de detaylandırarak fiyatlandırmanızı yapabilirsiniz.

Ticarette aslında her ürünün kendi piyasasına göre fiyatlandırma stratejisi mevcut. E-ticaret şirketleri kendi dinamiklerine, ürünlerine uygun olarak, bahsi geçen noktaları göz önünde bulundurarak fiyatlandırmalarını yapabilir. Fiyatlandırmanın yanı sıra satışı etkileyen bir diğer önemli nokta ise e-ticaret mağazanızın müşteri beklentilerine uygun olup olmaması.