E-ticarette ürünleriniz için doğru fiyatları belirlemeniz gerekir. Rakipleri araştırmak, pazara göre bir fiyat belirlemek ya da yarattığınız değer üzerinde bir fiyat oluşturmak gibi farklı seçenekleriniz var. Geçtiğimiz günlerde bu fiyatlandırma politikaları üzerinde durmuştuk. Bugünkü rehberimizde de fiyatlandırmada tüketici psikolojisini hedefleyerek neler yapabileceğiniz üzerinde duracağız.
Aciliyet hissi
Fiyatlandırma psikolojilerinde öne çıkan başlıklardan biri tüketicilerde aciliyet hissi uyandırmaktır. Bir ürününün ya da fırsatın kısa sürede biteceği hissini yaratmak; sadece limitli sayıda stok olduğunu belirtmek gibi farklı stratejiler tüketicilerde aciliyet hissini uyandırmaktadır. Bu konu ile ilgili detaylı bilgi için “Aciliyet hissini satışlarınızı artırmak için nasıl kullanabilirsiniz?” isimli rehberimizi okuyabilirsiniz.
Azlık hissi uyandırmak
Aciliyet hissinde olduğu gibi azlık hissi de bir ürünün tükenmekte olduğu bilgisini sunarak, tüketicileri eyleme geçirmek için kullanılan bir psikolojik fiyatlandırma yöntemidir. Özellikle ürün stoklarında bu hissi uyandırabilirsiniz. Ürün stok sayısını belirtmek veya bu stok belli bir miktarın altına düştüğünde bir uyarı göstermek tüketicilerde ürünün limitli sayıda kaldığını gösterecektir ve bu da azlık hissini tetikleyecektir. Bu ürünle ilgilenen kişiler, bu sebeple de satın alma eylemini gerçekleştirmek için daha hızlı hareket etmeyi seçeceklerdir.
Sosyal kanıt
Doğrudan fiyat stratejisiyle ilgili olmasa da tüketicilerin satın alma kararlarına doğrudan etkisi olması nedeniyle sosyal kanıt bir hayli önemlidir. Ürünle ilgili yorum yapan kullanıcıların olması, tüketicilerin markanız ve ürünleriniz hakkında konuşuyor ve paylaşım yapıyor oluşu sosyal kanıt olarak kullanılabilecek öğelerdir. İnsanların markanız hakkında konuşuyor olmaları ve sizi tavsiye ediyor olmaları doğrudan satışlarınıza etki edecek bir faktördür. Aşağıdaki rehberlerden sosyal kanıtla ilgili daha fazla bilgi edinebilirsiniz.
İlgili rehber: Sosyal kanıt nedir ve e-ticaret firmalarına yararları nelerdir?
İlgili rehber: Sosyal kanıtı e-ticaret şirketiniz için nasıl kullanabilirsiniz? 1. Bölüm
İlgili rehber: Sosyal kanıtı e-ticaret şirketiniz için nasıl kullanabilirsiniz? 2. Bölüm
Otorite duygusu
Fiyat konusunda kullanılabilecek bir diğer faktör ise otorite duygusu yaratmaktır. Hem firma olarak kendi alanınızdaki otoritenizden faydalanabileceğiniz gibi iş ortaklığı yaptığınız bilinen kuruluşları tanıtmak da bu otorite duygusunu oluşturacaktır. Firmanın belli bir alanda otoritesi olması tüketicilerin satın alma kararlarına doğrudan etki eder.
Bunların yanı sıra firmanızın aldığı ödül ve sertifika gibi detaylar da kuruluşunuza belli bir otorite katacağı için e-ticaret sitenizde bu bilgileri de paylaşabilirsiniz.
Marka bilinirliği etkisi
Bir diğer faktör ise marka bilinirliği. Buradaki önemli nokta tüketiciler bildikleri markalardan alışveriş yapmayı tercih ederler. Siz kampanyalarınızı ve diğer stratejilerinizi hazırlasanız dahi tüketiciler sizi bilmediklerinde markanızdan alışveriş yapmayı tercih etmeyebilirler.
Marka bilinirliğini biraz daha genişletmek gerekiyor. Tüketicilerin satın alma kararlarındaki faktörlerden biri de bir ürün ya da firmanın içeriklerini ne kadar sık görüyorlarsa, markadan daha önce alışveriş yapmasalar da bu markaya karşı olumlu bir yaklaşımları olabiliyor. Bu noktada da dijital pazarlama çalışmaları ve sosyal mecralardaki reklam kampanyalarının değeri artıyor.
Markanızı ve ürünlerinizi reklamlarla desteklemek ve tüketicilerin karşısına çıkmak ilk etapta bu bilinirliği yaratma konusunda etkili olacaktır. Belli bir talep oluşturduğunuzda ve bu kişileri e-ticaret sitenize çektiğinizde bu yine yeterli olmayabilir. Bu noktada da retargeting reklamlar öne çıkacaktır. Ziyaretçiler siteyi terk ettikten sonra farklı mecralar üzerinden onlara ürün ve hizmetlerinizle ilgili reklam içerikleri sunmak; sadece bu retargeting çalışmalarına yönelik fırsat ve kampanyalar sunmak, onların markanıza olan bakış açısını değiştirirken, satın alma kararlarına da olumlu bir şekilde etki edecektir.
