Fiziksel mağazalarda müşterilerle birebir iletişim halinde olunduğu için potansiyel bir satışı gerçekleştirip gerçekleştirememek büyük oranda satış temsilcisine bağlı olabiliyor. Aslında müşteri bir ürünü incelerken; sorduğu sorularla, ürünü inceleme tarzıyla, hatta jest ve mimikleriyle bile o satışın gerçekleşip gerçekleşmeyeceğinin sinyallerini önceden almak mümkün. Bu sinyalleri alan ve müşterinin bilinçli ya da bilinçsiz olarak verdiği mesajları okuyabilen bir satış uzmanı ise birçok satış sürecini başarılı bir şekilde yönetebilir.
Birçok işin kendine özgü incelikleri olduğu gibi yüz yüze satış işinde de başarıyı etkileyen oldukça önemli püf noktaları var. Tecrübeli ve başarılı bir satış uzmanı, müşteriyi gözlemleyip doğru şekilde yönlendirmeler ve müdahaleler yaparak potansiyel bir satışı büyük oranda başarılı olarak sonuçlandırabilir. Hatta bazen gerçekleşmesi düşük ihtimal taşıyan bir satış işlemini bile gerçekleştirebilir. Tabi, bazen de tam tersi olur ve satış ve pazarlamadan sorumlu olan kişinin yanlışları yüzünden gerçekleşme ihtimali çok yüksek olan bir satış bile kaybedilebilir.
Peki, fiziksel mağazanızda satış kaçırmanıza sebep olabilecek bu hatalar neler olabilir?
Müşterinizi dinleyip anlamamak
Bir satışı işini başarılı bir şekilde sonuçlandırmanın ilk adımı, iyi bir dinleyici olabilmek. Müşteriyi iyice dinleyip anlamadan, tam ihtiyacı olan şeyi ya da sorununu tespit etmeden tamamen satışı yapmaya odaklı olarak sürekli konuşmak başarısız bir satış girişimi olarak kalır.
Öncelikle müşterinize tam olarak neye ihtiyacı olduğunu, beklentilerini sorup, bu doğrultuda tatmin edici bilgilendirmeler yapmaya başlayabilirsiniz. Eğer müşteriniz sessizliğini koruyor ve bakışlarını kaçırmaya başlıyorsa bu biraz yavaşlamanızın iyi olacağı anlamına gelebilir.
Gözlem yapmamak
İyi satış temsilcisinin iyi bir dinleyici olması gerektiği kadar, gözlem yeteneğinin de olması büyük önem taşıyor. Yüz yüze gerçekleşen satışlarda karşınızdaki müşterinin beden diliyle de size verdiği mesajları okuyabilir ve satış stratejinizi hemen değiştirebilirsiniz. Örneğin, müşteriniz kollarını ya da bacaklarını çapraz hale getiriyorsa bunu, kendini size ve anlattıklarınıza kapattığının bir işareti olarak değerlendirebilirsiniz.
Bu noktada farklı bir ürün gösterebilir ya da ürünün başka bir özelliğine geçerek karşınızdakinin ilgisini ve güvenini tekrar kazanmaya çalışabilirsiniz. Tabi, kendi beden dilinizi de gözlemlemeye ve karşınızdakine itici gelebilecek, güven vermeyen hareketler yapmamaya da azami özeni göstermeniz önemli.
Olumsuz algı yaratacak kelimeler kullanmak
Kelimelerin üzerimizdeki etkisi çok büyük. Satış sırasında kullandığınız kelimelerin olumlu olmasının müşterilerinizi etkilemede ve satış sürecinin olumlu geçmesinde çok etkisi var. Satış sırasında olumsuz bir durumda bile olumlu kelimeler seçmeyi unutmayın.
Mağazanızın sıkışıklığı
Satışın başarısı için sadece satışı yapan kişi değil, mağazanın genel dekorasyonu da büyük önem taşıyor. Müşterilerinizi kaybetmemek için mağazanızın ferah, aydınlık ve temiz olmasına özen göstermenizde fayda var.
Ayrıca, sattığınız ürünlerin konseptine veya hedef kitlenizin özelliklerine göre mağazanızda müşterilerinizin doğru kararlar verebilmeleri, ürünleri yeterince inceleyebilmeleri için onlara alan açmak iyi bir fikir olabilir. Örneğin, çocuk kıyafetleri satıyorsanız, mağazanızın bir köşesinde çocukların ilgisini çekebilecek, aileleri ürünleri incelerken onların biraz rahat hareket etmesini sağlayacak minik bir oyun alanı oluşturmak etkili olacaktır.
Fiziksel mağazanız için siz de açıkladığımız tüm bu ipuçlarını değerlendirerek potansiyel satışlarınızı, büyük oranda başarılı sonuçlandırabilir ve sadık müşteriler kazanabilirsiniz. Bunun yanında çağımızda tüketicilerin online alışverişlere yöneldiğini ve online mağazacılığın hızla yaygınlaştığını da göz önünde tutarak daha fazla satış yapabilmek için internetin sunduğu imkanları da değerlendirmekte geç kalmamanızda da fayda var.
Fiziksel mağazanızı en başarılı ve profesyonel şekilde online’a taşımak için IdeaSoft size akıllı paketleriyle, her türlü teknik desteği sağlıyor. Siz de hemen ücretsiz demo hesabınızı oluşturun, daha çok sayıda müşteriye ulaşın, kazancınızı artırın.
