DETAYLI BİLGİ İÇİN ARAYIN

E-ticarette çok fazla ürün satmanın dezavantajları

E-ticarette çok fazla ürün satmanın dezavantajları

E-ticarette satışlarınızı artırmanın ya da düşürmenin birçok farklı yolu ve sebebi bulunuyor. Peki satışlarınızın düşmesinin nedenleri arasında, tüketicilere çok fazla ürün seçeneği sunuyor olmak olduğunu daha önce düşünmüş müydünüz hiç?

Bu durum her koşulda doğru olmasa da genel olarak tüketicilere çok fazla ürün seçeneği sunmanın satışları düşürebilecek bir unsur olduğu ortaya çıkıyor. Bu durumun arkasında birçok farklı sebep bulunuyor diyebiliriz.

Öncelikle satışla ilgilenenlerin muhtemelen bildiği “Tercih İkilemi”nden bahsedelim. Barry Schwartz’ın Paradox of Choice isimli kitabında yer alan bir örnek bu konuyu oldukça iyi anlatıyor. Kitaptaki araştırma şu şekilde:

Bir grup tüketiciden reçel örneklerinin denenmesi istenmiştir. Bu tüketiciler iki farklı gruba ayrılmıştır ve bir gruba 6 adet reçel sunulurken, bir gruba 24 farklı reçel sunulmuştur. Araştırma sonucunda 6 adet reçel sunulan grubun yüzde 30’u reçelleri denedikten sonra satın alma işlemini gerçekleştirirken, 24 farklı reçeli ise sadece yüzde 3’lük bir bölüm deneyim satın alma işlemini gerçekleştirmiştir. Ortaya çıkan sonuç ise çok fazla ürün seçeneği sunulan grubun geri dönüşü yüzde 3’ken, daha az alternatif sunulan gruptaki dönüşüm oranı yüzde 30’dur.

Yukarıdaki örnekte olduğu gibi bazen çok fazla ürün seçeneği sunmak, daha fazla satış yapabileceğiniz anlamına gelmiyor.

Tüketiciler çok fazla konuda karar vermek zorunda

Çok fazla ürün seçeneği sunmanın en büyük dezavantajı, tüketicilerin çok fazla karar vermek zorunda kalmasıdır. Gün içinde birçok karar vermek zorunda olan tüketiciler, ürün seçerken de bu kararları vermek zorundadırlar. Bu da doğal olarak tüketicilerin işlerini ve satın alma davranışlarını zorlaştıracaktır.

En ideal ve uygun fiyatlı olan ürünü aramak birçok tüketicinin başvurduğu davranışlardan biri olsa da aynı kategorideki çok fazla ürün seçeneğinin bulunması bu karar aşamasını daha da zorlu bir hale getiriyor.

Tüm ürünlerin tek tek kıyaslanmak zorunda olunması

Ürün alternatiflerinin çok fazla olması durumunda tüketiciler tüm bu ürünleri karşılaştırmak isteyeceklerdir. Hangisinin kendi isteklerine daha uygun olduğunu bulmaya çalışacaklardır ve bunun yanı sıra hangi ürünün kendileri için daha yararlı olduğuna karar vermeye çalışacaklardır. Ürünlerin sayısı arttıkça, kıyaslanması gereken daha fazla detay ortaya çıkar. Bu da satın alma sürecine olumsuz olarak yansır.

Yanlış karar vermeme isteği

Tüketiciler aynı kategoride birden fazla ürünle karşılaştıklarında yanlış karar vermemeye çalışırlar. Yanlış karar vermek ve kendisi için doğru olmayan bir ürünü satın almak istemeyen tüketici bu aşamada oldukça zorlanmaya başlar. Kıyaslayacak çok fazla ürünün olması, tüketicinin yanlış bir karar vermesine neden olabileceği düşüncesini empoze eder.

Yanlış karar vermekten korkan bir tüketici ise satın alma sürecini erteleyerek daha fazla araştırma yapmak isteyebilir; ya da satın almaktan tamamen vazgeçebilir.

Satın alma sürecini uzatır

Yukarıda da bahsettiğimiz gibi, yanlış karar vermekten korkma ve ürün kıyaslama sürecinin uzaması da tüketicinin satın alma sürecini uzatır. Bu sürecin uzaması da tabii ki firmalar için bir dezavantajdır.

Tüketici istediği ürünü almadan önce uzun soluklu bir araştırma ve kıyaslama dönemine girecektir. Bu süreç uzadıkça satın alma işlemi gerçekleşmeyecek ve belki bu süreç sonrasında tüketici ürünü satın almaktan vazgeçecektir.

Kişisel zevk amaçlı yapılan alışverişlerde bu tür uzun süren satın alma süreçlerinde tüketiciler satın alma kararlarından vazgeçebilirler. Uzun süren bu işlemler tüketicilerin kararlarını olumsuz etkileyebilir ve bunun sonunda da firma olarak sizin de geri dönüşümleriniz ciddi anlamda düşebilir.

Önümüzdeki günlerde, bu tür geniş ürün yelpazesine sahip olan firmaların tüketicilerin satın alma kararlarını nasıl olumlu bir şekilde değiştirebileceğine yönelik ipuçlarını sizinle paylaşacağız.

İlginizi Çekebilecek Diğer Yazılar:

Siz de İşinizi E-ticaret’e Taşıyın!

Akıllı E-ticaret Paketlerini 15 gün ücretsiz deneyin. Kendi e-ticaret sitenizi oluşturun!